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Portefeuille clients : une analyse préventive nécessaire

Le portefeuille clients doit faire l’objet d'une surveillance régulière, soit à l’aide de moyens automatisés - souvent avec l’appui d'un prestataire extérieur, soit à travers une approche directe. La détérioration actuelle de la conjoncture s’accompagne d'une augmentation encore modérée des défaillances d’entreprises. Nicolas Flouriou, président de l’AFDCC (Association française des credit managers et conseils), évoque avec nous les principaux points d’actualité de son métier.

Conquérir : Peut-être tout d’abord quelques mots sur votre association et son actualité ?

Nicolas Flouriou : Nous rassemblons environ 1 000 credit managers, de PME jusqu’aux plus grands comptes, ainsi que des membres associés gravitant dans notre écosystème (sociétés de recouvrement, éditeurs de logiciels de recouvrement, créateurs de plates-formes, tout en un permettant de choisir une prestation à l’unité, assureurs crédits, factors, fournisseurs de données qualitatives…). Il est à noter que 50 % de nos membres exercent leur activité en province.

Conquérir : Il y a un an, j’avais rencontré votre prédécesseur Eric Scherer. Son inquiétude portait sur les conséquences du remboursement des PGE. On n’a pas l’impression que cela ait impacté grandement le nombre des défaillances…

Nicolas Flouriou : …Vous avez en partie raison. Cela étant, le nombre de défaillances commence à augmenter modérément, à la faveur en particulier de la reprise des recouvrements par l’URSSAF. De plus, malheureusement quatre cinquièmes des ouvertures de procédures aboutissent actuellement à des liquidations, une proportion plus élevée qu’à l'ordinaire. Quant au remboursement du PGE, qui a commencé pour beaucoup, il pourrait occasionner de graves répercussions pour les entreprises qui l’ont utilisé, alors que beaucoup ne s’en sont pas servi.

Au-delà de l’aspect PGE et de difficultés spécifiques, de nombreuses sociétés souffrent d’autres maux : hausse du prix des matières premières, reconstitution de stocks compliquée à la fois en raison de la raréfaction des intrants et de la trésorerie importante à y engager. Quant à l'inflation, les entreprises qui ne sont pas en mesure de répercuter la hausse des prix de leurs fournisseurs ou des salaires, vont souffrir.

Conquérir : Dans ce contexte, il faut être vigilant !

Nicolas Flouriou :  Plus que jamais ! C’est précisément le rôle du credit manager de rendre des avis sur l’ouverture de nouveaux comptes clients, des montants de crédit alloués, toujours ainsi à la lisière du commercial et de la finance. Un credit manager, ou toute autre personne remplissant en partie cette fonction comme dans les TPE, peut s’aider d'outils automatisés de spécialistes de la donnée commerciale et financière. De même, pour relancer les paiements à l’aide de scénarios pré-établis. Cependant, l’humain sera toujours là, par exemple pour surveiller de plus près les clients à risque de nos jours ou pour les négociations, plus ou moins complexes, avec ses clients ou prospects.

 Conquérir : Quels sont vos principaux chantiers aujourd’hui ?

Nicolas Flouriou :  Tout d'abord, le passage en trois étapes du 01/07/2024 au 01/07/2026 à l'obligation faite à toutes les entreprises de transmission électronique des factures dans le domaine commercial privé. Ces données devront être fournies à l’Etat à travers un dispositif spécifique. C’est un enjeu primordial pour les prochains mois et nous entendons à l’AFDCC apporter toutes les informations au plus vite à nos adhérents afin qu’ils bénéficient des meilleures pratiques. L’idée est, bien sûr, d’automatiser ces process. Les credit managers vont être les chefs de ces projets dans leurs entreprises. Un certain nombre d’opérateurs de plates-formes privées doivent être prochainement certifiés par l’Etat. Ce seront celles avec lesquels nous pourrons travailler.

Au-delà de cette question, celle des délais de paiement est toujours d’actualité bien sûr. Les retards avaient diminué, après la loi LME. On a assisté ensuite ces dernières années à un effet « plateau ». Alors que les retards sont stables chez les TPE-PME, on remarque désormais leur hausse dans les grandes entreprises ou les PME les plus importantes, souvent sous l’effet d’une obligation de transmettre des documents sur des plates-formes dont le fonctionnement est complexe ou les procédures inutilement compliquées voire absurdes.

Conquérir : Avec la fin de la période de fermeture Covid, quels événements organisez- vous ?

Nicolas Flouriou : Nous n’allons pas abandonner le digital avec nos webinaires nationaux ou régionaux qui fonctionnent très bien. Cela nous permet de multiplier nos prises de parole et les contacts entre les adhérents, qui parfois ne peuvent pas se déplacer facilement.

Cependant, les événements physiques ont évidemment leur importance, pour faire du réseautage par exemple, échanger avec des collègues, des professionnels du métier… Notre point d'orgue se situe en novembre, comme d'habitude, avec notre Journée Credit traditionnelle (18 novembre cette année). Auparavant, nous nous serons retrouvés pour notre événement de rentrée autour des perspectives économiques. Trois autres grands moments nationaux sont aussi régulièrement inscrits à notre agenda :  les Journées d’Information juridique, la Journée Innovation, entendue au sens large (produits, aspect réglementaire…) et les Assises des délais de paiement et des financements en partenariat avec la Figec.

Conquérir : Pouvez-vous faire part à nos lecteurs de quelques points saillants du programme de la Journée Crédit du 18 novembre, dont Conquérir est traditionnellement partenaire ?

Nicolas Flouriou :  Le programme sera chargé. Outre les moments de convivialité, au moment du cocktail déjeunatoire et de la soirée, je mentionnerais cependant deux temps forts, qui offriront la parole à des personnalités renommées : une grande conférence économique avec Anne-Laure Delattre : « 360° d’un monde macroéconomique en pleine mutation » et « Abandonner ? Jamais ! », une conférence exceptionnelle avec Virginie Delalande.