Eric Lombard, ministre de l’Economie et des Finances, prend la parole à Go Entrepreneurs.
L’événement majeur de l’entrepreneuriat, Go Entrepreneurs Paris, s’est tenu comme chaque année à l’Arena La Défense, les 9 et 10 avrils derniers. En pleine tourmente financière, alors que les droits de douane avaient été considérablement augmentés par les Etats-Unis, le ministre de l’Economie et des Finances, Eric Lombard, fit le déplacement sur le salon, à la rencontre des entrepreneurs, afin de les rassurer et de les encourager dans une démarche de moyen et de long terme.
Plus de 40 000 personnes selon l’organisateur, désormais Ebra Evénements, ont sillonné les allées, écouté des pitchs, pris des conseils et participé à des conférences où des personnalités de renom - créateurs ou experts, prirent la parole. Les conférences ou les ateliers abordaient des thématiques d’intérêt pour les auditeurs, à l’image de celle de notre magazine sur le développement commercial et la fidélisation. D’année en année, du reste, l’aspect « conquête de marchés » gagne du terrain dans les sujets abordés, à côté de celui de la protection sociale du dirigeant, autrefois dominant. Et c’est fort heureux.Qu’en était-il des exposants cette fois ? Les grands institutionnels répondent toujours présents à l’image de l’Urssaf, de l’INPI, de la CCI Ile-de-France et de la BPI, accompagnée de ses structures associées. Les banques ne manquaient pas à l’appel comme Banque Populaire, le CIC, BNP Paribas mais aussi des établissements ciblant davantage les entrepreneurs, voire les TPE/PME, avec Hello Bank Pro (filiale de BNP Paribas) ou encore Qonto, qui est de nature hybride. La Tech n’était pas absente, avec Dell, qui mettait en avant ses nouveaux ordinateurs, « pleinement adaptés à l’utilisation de l’IA ».
L’IA et la data ne font pas tout dans la conquête des marchés
La conférence récurrente de notre magazine sur le salon a accueilli plus de 200 auditeurs, pour une majorité d’entre eux des porteurs de projets. Jean-Michel Armand, directeur général de Hybird et Alain Gazo, notre directeur de la publication et de la rédaction, sont eux-mêmes des créateurs d’entreprise, passés comme beaucoup par l’enthousiasme de la création, suivie souvent de déboires que l’on a su surmonter et sans l’appui d’investisseurs que l’on trouve souvent aujourd’hui dans les start-ups. Alors bien sûr, concède d’emblée Jean-Michel Armand, l’IA va apporter beaucoup de choses en matière de prospection, mais il ne faut pas tout en attendre. Alain Gazo abonde dans son sens et rappelle les préalables nécessaires à la création : d’abord l’envie, ensuite l’idée et sinon une étude de marché en bonne et due forme, au moins des tests d’acceptation du service ou du produit, au besoin dans un cercle restreint. « Nos premiers clients sont en même temps nos partenaires, car ils vont nous permettre d’affiner nos produits ou nos services », explicite le directeur général d’Hybird. Car il est recommandé de se lancer assez vite, quitte à peaufiner son produit ou son service pendant la première année, souligne Alain Gazo. Cela permet de prendre de vitesse une éventuelle concurrence sur un produit disruptif ou simplement différenciant.
Après les premiers clients, trouvés en général en B2B parmi les proches, il faut élargir ses recherches. Et le patron doit s’y mettre, souligne Alain Gazo. Alors qu’un intervenant dans l’assemblée exprime ses difficultés en matière de prospection téléphonique. Jean-Michel Armand reconnaît qu’au début il rechignait à une prospection « à froid », préférant rebondir sur des contacts obtenus lors de salons professionnels auxquels Hybird participait. Mais aujourd’hui, lui-même et ses équipes s’y sont mis. « Pas à travers un chat-bot », sourit-il. En effet, il se remémore un appel récent où le chat-bot d’un fournisseur potentiel s’est adressé à lui. Conséquence négative, car Jean-Michel Armand y a vu un signe de manque de respect de la part de ceux qui voulaient devenir ses partenaires. Pour le moment, il pense que les prospectés n’ont pas forcément envie d’être « traités » par des robots, en particulier dans la phase de prise de contacts.
Que peut apporter l’IA dans la prospection ? Jean-Michel Armand rappelle que l’IA a été incluse depuis une dizaine d’années déjà dans le CRM d’un éditeur d’envergure mondiale. Aujourd’hui son champ s’est effectivement étendu avec l’arrivée de l’IA générative. « Il ne faut pas tout en attendre, pondère le directeur général d’Hybird, sans doute essentiellement mieux permettre de catégoriser ses segments de clientèle et ses ciblages ». Par exemple en repérant les strates de prospects qui sont a priori proches de ceux qui sont déjà nos clients. Ses clients, on peut les détecter en étant présent sur certains réseaux sociaux, comme LinkedIn, bien sûr aussi en disposant d’un site Internet d’accueil ergonomiquement bien fait. Quid des campagnes de e-mailing ? Jean-Michel Armand croit percevoir un certain retour en grâce de ce canal, mais il convient de veiller à toujours intéresser le lecteur en apportant de l’information. En revanche, les campagnes SMS – trop intrusives – sont bannies.