Go Entrepreneurs Paris, désormais organisé par Ebra Events, branche événementielle du grand groupe de presse, a accueilli une fois encore les 15 et 16 avril derniers à l’Arena La Défense, un nombreux public, dont la soif d’entreprendre était parfaitement palpable. Notre conférence intitulée « Le digital et l’IA bousculent-ils complètement la donne de la prospection commerciale et de la fidélisation des clients ? ».
L’IA renforce le potentiel commercial
Les intervenants ont insisté sur l’importance des outils digitaux, notamment pour l’envoi d’e-mails ciblés à partir de bases de données qualifiées. A cet égard, Pouey utilise Hubspot. L’intelligence artificielle apparaît comme un levier majeur, permettant d’analyser les données, de suivre le comportement des prospects et d’optimiser les actions commerciales. Elle contribue ainsi à un gain de temps considérable pour les équipes commerciales, qui peuvent se concentrer davantage sur des tâches à forte valeur ajoutée.
L’IA a donc été le fil rouge de la discussion. En résumé, l’IA va, selon les intervenants, nous aider à mieux préparer nos actions commerciales, par exemple à travers des outils permettant aux commerciaux de mieux construire leurs argumentaires ou de mieux identifier les outils à privilégier. L’IA facilite aussi l’enrichissement des fichiers de prospection, par exemple avec un outil traquant les numéros de téléphone sur Google, les réseaux sociaux…
D'autre part, les réseaux sociaux, comme Instagram ou LinkedIn, jouent un rôle clé dans la communication et la visibilité des entreprises.
Téléphone et digital
Cependant, malgré la montée en puissance du digital, le téléphone reste un outil essentiel dans la démarche commerciale. La prospection téléphonique permet un contact direct et humain avec le prospect, basé sur une approche plus relationnelle. Franck Lemoine insiste sur cet aspect en rappelant l’importance de la dimension humaine dans la relation commerciale. William Edel ajoute qu’un appel bien préparé, avec un message clair et adapté à l’interlocuteur, peut faire toute la différence. Ne pas utiliser ce levier peut représenter un manque à gagner important, « 100 % des gagnants ont tenté leur chance », appuie-t-il. Enfin, il a été rappelé que la prospection repose sur une combinaison de plusieurs actions : e-mails, appels téléphoniques et rencontres en face à face. Le courage, la préparation et la pertinence du message sont des éléments clés pour réussir à capter l’attention et convertir les prospects en clients.
La visioconférence n’exclut pas le présentiel
Concernant les réunions clients, chez Wagram Voyages, William Edel explique que 90 à 95 % de ses rendez-vous sont réalisés en visioconférence, ce qui lui permet d’organiser deux à trois réunions dans la matinée. Il souligne que ce format est plus exigeant qu’un rendez-vous en présentiel, même si les déplacements physiques permettent parfois de sécuriser davantage la relation commerciale dès le départ. Chez Pouey, qui vise principalement une cible de TPE/PME, son métier spécifique stimule la nécessité de rencontrer les clients ou prospects en face à face.
Autour d’Alain Gazo, directeur de la rédaction de Conquérir.
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Concernant la mise en place d’un CRM, plusieurs conseils ont été fournis. William Edel insiste sur l’importance d’utiliser des outils adaptés, en parlant de notamment de Hubspot et de Zoho, comme élément clé dans l’organisation et le suivi commercial. Pour terminer, en matière de fidélisation client, Franck Lemoine souligne l’importance de l’écoute active du client. William Edel partage ce point de vue et ajoute que la fidélisation est essentielle pour éviter la perte de clients, alors qu’en recruter de nouveaux coûte très cher.