Lorsqu’on parle d’assurance-crédit à des dirigeants de petites entreprises, ils pensent que cette solution est coûteuse et surtout qu’elle n’est pas faite pour eux. Du reste, le taux d’équipement dans les entreprises réalisant moins de 50 millions de CA plafonne à 20 % — moins de 10 % dans le bas du segment. Leurs dirigeants ont-ils raison ?
Franck Lemoine, directeur commercial et marketing de Pouey, qui vient de lancer une solution spécifique dans ce domaine pour les entreprises réalisant moins de 5 millions d’euros de CA, estime qu’elles ont intérêt à examiner cette opportunité de mieux sécuriser leur poste-clients. « Les TPE, explique-t-il, sont moins organisées que les plus grandes, elles sont les plus exposées aux comportements de paiement de grands donneurs d’ordre, qui ont tendance à payer leurs factures avec retard. Or, remarque-til, « leur gestion du poste-clients est souvent artisanale ».
Franck Lemoine, qui estime que l’assurance-crédit est un outil qui peut leur permettre de poursuivre leur route d’une manière plus sûre.Certes, mais pour le moment, les chiffres ne vont pas dans ce sens. 60 à 80 % des grandes entreprises et des ETI sont équipées. Et beaucoup moins, on l’a vu, de TPE en proportion. Cela dans un marché où environ 25 % du crédit interentreprises est couvert. Alors pourquoi cette réticence ? Sans doute en raison de la perception d’un coût élevé et d’une offre un peu complexe pour elles.
Conscient de l’existence d’un vrai besoin, Pouey a bâti un produit conçu pour les TPE à un prix raisonnable. Franck Lemoine parle d’une offre d’assurance- crédit « abordable à partir de 170 euros de prime par mois » variant en fonction de la taille d’un portefeuille de 100 à 500 clients. Le produit est « très simple d’utilisation », selon Pouey.
Les équipes commerciales de Pouey sont sur le terrain pour expliquer cette nouvelle offre aux TPE/PME du territoire métropolitain, en utilisant tous les outils disponibles, y compris des visites in situ. Ces équipes commerciales de terrain, elles sont inscrites « dans l’ADN de Pouey » depuis sa création. Spécialiste de la gestion du risque-clients, son métier d’origine est le recouvrement de créances amiables et judiciaires. Est venu ensuite, en toute logique, le renseignement commercial et financier, à travers des enquêtes terrain à l’instant T en fonction du besoin et enjeux de ses clients et non pas seulement à partir de bases de données, pas nécessairement à jour, exhaustives, ou complètes (confidentialité des bilans), et qui rendent mal compte de la temporalité du risque. « C’est donc du renseignement à valeur ajoutée », souligne Franck Lemoine.